是不是現(xiàn)在正有一個(gè)展會(huì)在等著你去參加？盡管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好壞主要取決于它的發(fā)展方向，但你也許直到現(xiàn)在仍在考慮購(gòu)買一臺(tái)合適的印刷設(shè)備，或?qū)ψ约涸械纳a(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)意，以吸引更多消費(fèi)者的注意。如何才能在一個(gè)廠商舉辦的開放日活動(dòng)或貿(mào)易展會(huì)上找到有價(jià)值的采購(gòu)信息呢？
從了解新產(chǎn)品到參加有價(jià)值的研討會(huì)和講習(xí)班再到與各個(gè)供應(yīng)商和設(shè)備商之間建立起緊密的聯(lián)系——更不要說(shuō)那些與自己很久不見的同學(xué)和同事們見面的寶貴機(jī)會(huì)——行業(yè)展會(huì)能為你帶來(lái)想要的一切。
但是我們都知道，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)在展會(huì)上把自己好的一面展示給廣大觀眾。因此，你如何才能透過現(xiàn)象看到這些企業(yè)的本質(zhì)，并找到適合自己的長(zhǎng)期合作伙伴呢？
當(dāng)你下一次參加展會(huì)或開放日活動(dòng)的時(shí)候，何不改變一下以往的參觀習(xí)慣（逛遍每一個(gè)展館的每一個(gè)角落），把重點(diǎn)放在對(duì)所有參展商進(jìn)行有針對(duì)性的評(píng)估上呢？通過以下這些方法，你也許可以對(duì)參展商產(chǎn)生更加深入的了解，并確定自己是否能夠與他們進(jìn)行合作。
去供應(yīng)商的展位上參觀
假設(shè)你已經(jīng)確定要去參加一個(gè)貿(mào)易展會(huì)，那么你想在這個(gè)展會(huì)上看到些什么呢？又有多少家企業(yè)會(huì)去參加這個(gè)令你非常感興趣的展會(huì)呢？對(duì)一個(gè)展會(huì)的觀眾來(lái)說(shuō)，提前做好計(jì)劃是確保他們?cè)趨?huì)過程中獲得成功的重要因素。
首先要制作一份全面的參展計(jì)劃表，其中要包括你想問的問題，你想看到或了解的產(chǎn)品（熟悉的或不熟悉的），你想見的聯(lián)系人，以及你想要結(jié)束或擴(kuò)展的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。
如果你代表的是一個(gè)公司，那么就還需要列出自己的職權(quán)范圍和產(chǎn)品的采購(gòu)預(yù)算。研究表明有六分之五的觀眾會(huì)在展會(huì)上做出購(gòu)買決定或產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
那么，你到底應(yīng)該在一個(gè)展會(huì)上花費(fèi)多少時(shí)間去參觀呢？或者說(shuō)你應(yīng)該去參觀多少個(gè)展位呢？展會(huì)機(jī)構(gòu)曾經(jīng)花了幾年的時(shí)間對(duì)參觀者和參展商的行為習(xí)慣進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)參觀大約會(huì)在一個(gè)展會(huì)上參觀17到26個(gè)展位，而他們花在每一個(gè)展位上的時(shí)間大約為13到21分鐘。
至于參觀者到底會(huì)去哪一個(gè)展位以及他們?cè)谡刮簧贤Ａ舻臅r(shí)間，那就要看參展商們的表現(xiàn)了。如果你想報(bào)名參加一個(gè)展會(huì)，那么就要提前把自己的姓名、公司名稱、職位和地址輸入到一個(gè)能讓參展商看到的數(shù)據(jù)庫(kù)里。請(qǐng)注意，你在對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估時(shí)要考慮到以下問題，并根據(jù)他們的表現(xiàn)給出相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。
在你動(dòng)身前往展會(huì)之前，參展商是否發(fā)送了展前郵件或打電話鼓勵(lì)你去參觀他們的展位，邀請(qǐng)你去參加他們的活動(dòng)或者告訴你他們將在本次展會(huì)上發(fā)布哪些新產(chǎn)品。？（如果有，給7分）
設(shè)備商是否通知你他們正準(zhǔn)備參加展會(huì)并為你提供免費(fèi)的展館通行證？（如果有，給4分）
當(dāng)你達(dá)到展館的時(shí)候，他們的展位是否好找？（如果是，給1分）
這個(gè)參觀商的展位是否臨近其他銷售同類產(chǎn)品和服務(wù)的參展商，以便觀眾們對(duì)各種選項(xiàng)進(jìn)行比較？（如果是，給2分）
展位上的工作人員是否熱情，資料是否齊全？（如果是，給2分）
該公司能否能讓普通觀眾一眼就看出他們的經(jīng)營(yíng)特色——比如說(shuō)他們生產(chǎn)或銷售什么樣的產(chǎn)品，從事哪方面的業(yè)務(wù)以及能為客戶提供哪些好處？（如果是，給3分）
他們的展位是否干凈整潔，具有一定的視覺沖擊力（是否具有新鮮的圖案或標(biāo)識(shí)以及鮮艷的色彩）？（如果是，給1分）
如果根據(jù)上面的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，那么有很多設(shè)備商都能輕松地獲得20分。但研究表明，只有17%的設(shè)備商會(huì)向觀眾發(fā)送展前郵件。很多企業(yè)不會(huì)向客戶派送免費(fèi)的展館通行證，盡管展會(huì)管理公司會(huì)給他們發(fā)放一定數(shù)量的通行證。
遺憾的是，有些參展商為了節(jié)省租金，往往會(huì)選擇一個(gè)比較偏僻的位置。他們也許會(huì)用一些比較新鮮的東西來(lái)彌補(bǔ)展出位置上的劣勢(shì)，但在大多數(shù)情況下，這種方式會(huì)給人造成一種十分混亂的感覺。
這種情況在展會(huì)上屢見不鮮，但有趣的是，有些參展商們還經(jīng)常會(huì)抱怨說(shuō)：“嘿，這次展會(huì)的規(guī)模又縮小了”或者是“我們總是碰不到高質(zhì)量的印刷買家。”
參展商的影響力
你也許聽到過這樣一句諺語(yǔ)：“你永遠(yuǎn)不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)給別人留下良好的印象。”你與參展商首次見面的經(jīng)歷也許會(huì)促成或破壞你與設(shè)備商之間的合作。展會(huì)機(jī)構(gòu)的研究表明，人們?cè)谡箷?huì)上的溝通有93%都是非語(yǔ)言類的，而且一個(gè)參展商的成功，有85%都取決于他們的員工在展會(huì)上的表現(xiàn)。
通過以下這些問題，你可以計(jì)算出一個(gè)參展商對(duì)你產(chǎn)生的影響力有多大：
他們的展位上有沒有一個(gè)已經(jīng)計(jì)劃好的或正在進(jìn)行的產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)？（如果有，給7分）
你是否獲得了參加產(chǎn)品演示的機(jī)會(huì)——比如說(shuō)自己操作設(shè)備，參與演示或與演示人員進(jìn)行直接交流？（如果是，給5分）
當(dāng)你在展位上看到某個(gè)工作人員的時(shí)候，她是否向你微笑并把全部的注意力都放在你身上？（如果是，給5分）
是否有人問你來(lái)展會(huì)上主要看什么產(chǎn)品？有哪些問題需要解決以及你對(duì)哪些方面比較感興趣？（如果有，給5分）
他是否向你提出了其他相關(guān)的問題以確定你的特定需求，而不是急于向你介紹他們公司都有哪些產(chǎn)品？（如果是，給3分）
你是否覺得自己是在“聽”，而不是被強(qiáng)迫著買東西？（如果是，給3分）
如果你要找一個(gè)當(dāng)時(shí)不在展位上的人，展位上的其他工作人員是否會(huì)替你查詢他們的計(jì)劃表，并告訴你這個(gè)人回到展位上的準(zhǔn)確時(shí)間？（如果是，給2分）
展位上的工作人員是否會(huì)把手揣在兜里，或雙手抱臂？（如果是，扣2分）
當(dāng)你到達(dá)展位的時(shí)候，展位上的工作人員是否仍在繼續(xù)討論自己的問題？（如果是，扣2分）
你是否會(huì)收到一些不請(qǐng)自來(lái)的宣傳資料？（如果是，扣2分）
展會(huì)上的工作人員是否存在不恰當(dāng)?shù)男袨?mdash;—比如激烈的討論、胡鬧或吃東西？（如果是，扣4分）
后續(xù)行動(dòng)——是馬是騾子，牽出來(lái)遛遛
如果你在展會(huì)上做出了購(gòu)買決定——不管是你當(dāng)時(shí)就把貨提走了，還是讓供應(yīng)商在會(huì)后把產(chǎn)品送到你的公司——那么我建議你從那些在上述評(píng)分系統(tǒng)中得分較高的企業(yè)中選擇產(chǎn)品。
如果你在展會(huì)上沒有什么收獲——那么聰明的供應(yīng)商會(huì)在展會(huì)結(jié)束后繼續(xù)跟你保持聯(lián)系，直到你把訂單放心地交給他們。讓我們一起來(lái)面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，當(dāng)你離開展位的時(shí)候，心里一定充滿了期待。至于這份期待與現(xiàn)實(shí)之間到底有大多的差距，主要還是取決于你有多么喜歡和信任某一個(gè)參展商。下面，就是參展商們?yōu)樽约黑A得分?jǐn)?shù)的后機(jī)會(huì)了：
他們是否在展會(huì)上對(duì)你做出了承諾——比如讓某一個(gè)銷售代表跟你聯(lián)絡(luò)，發(fā)送樣品、目錄或資料或把你添加到郵寄列表中——并及時(shí)兌現(xiàn)了這些承諾？（如果是，給10分。）
你是否需要在展會(huì)結(jié)束后主動(dòng)與參展商進(jìn)行聯(lián)系？（如果是，扣3分）
參展商在會(huì)后與你聯(lián)絡(luò)的次數(shù)是否過多，并且已經(jīng)對(duì)你形成了騷擾？（如果是，扣5分）
你是否對(duì)參展商完全沒有采取后續(xù)行動(dòng)的做法感到非常失望？（如果是，扣7分）
結(jié)論
以下就是展會(huì)機(jī)構(gòu)通過研究得出的一些結(jié)論：
61%的參觀者至少要有一個(gè)需要在展會(huì)上完成的采購(gòu)計(jì)劃。
54%的參觀者想要在展會(huì)上尋找一些市場(chǎng)上或行業(yè)內(nèi)的新產(chǎn)品。
37%的人將首次參加行業(yè)內(nèi)的貿(mào)易展會(huì)。
希望你能馬上做出一個(gè)參展計(jì)劃，并用本文介紹的方法對(duì)你在展會(huì)上看到的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行打分。
后，請(qǐng)記住一點(diǎn)：如果一個(gè)設(shè)備商并沒有把參加展會(huì)看作是一個(gè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，那么它在這個(gè)系統(tǒng)中的得分就會(huì)是零。（一個(gè)參展公司可以得到的高分為60。）
我想你一定能夠在展會(huì)上找到理想的合作伙伴——他們能為你提供好的質(zhì)量、高的價(jià)值、好的客戶服務(wù)、及時(shí)的配送服務(wù)以及有效的銷售團(tuán)隊(duì)。如果我的理論是錯(cuò)誤的，那么我希望能聽到大家的反對(duì)意見；如果大家都認(rèn)可我的想法，那我希望你們每一個(gè)人都能在展會(huì)上找到自己想要的東西。
上一篇：觀展技巧 做足功課 更加事半功倍
下一篇：小公司如何讓自己的展位出彩？
